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1　能讓你受到顧客喜愛的話術是？

為了使銷售話術順利進行，我們必須在一開始接觸的時候就給予對方好感。因為，正如第一章裡說明過的，人只會向自己喜歡的人買東西
。
在本章我要介紹「讓顧客對你抱持好感的接觸法」。為了打好銷售話術的基礎，接觸的階段非常重要。

顧客並不在乎你的事。當你去拜訪顧客時，顧客正在做什麼呢？恐怕是正在忙著做自己的事。這並不僅限於初次拜訪的對象，即使是已經拜訪了數十次的熟客大概也是一樣。只要你登門拜訪，對方應該大多都會覺得，「我明明都這麼忙了，你拜訪的時間點選得還真差」才對。

銷售員與顧客之間經常隔著一道牆。只要銷售員想推銷東西，顧客就會拒絕。結果就會像下一頁的圖一樣，產生對立的循環。

那麼，想讓圖的兩個圓圈往同一個方向轉的話，應該怎麼做才好呢？要做到這一點就必須繫上傳輸帶。我將它稱之為「心的傳輸帶」。「心的傳輸帶」在心理學上叫做「親和感」（譯註：rapport，語源來自法語，意思是橋樑）。簡單來說，就是要進行讓對方覺得「你真是個好人」、「你很不錯」的話術。

2　為了建立起良好的人際關係，要製造出「共鳴區」的話術

本書之前所介紹過的「薩江法則」，提及了以下的內容：①人對陌生人會以具攻擊性、批判、冷淡的態度去應對；②人見越多次面就會對對方越有好感；③人一旦知道對方的另一面，就會對他抱持好感。

從這些內容我們可以得知：為了讓顧客對我們抱持好感，「聊聊自己的事」是必要的。

因此，首先必須敞開自己的心胸，創造出與顧客的「共鳴區」才行。

為了讓對方覺得自己是「好人」，首先要先聊聊自己的事，這就叫做「敞開心胸」。沒有必要刻意裝酷耍帥，反而要多說些失敗的經驗談之類的話題，這樣比較人性化。

我們顯露出自己很遜的一面之後，就會讓對方安下心來。所以銷售員不能裝模作樣，尤其絕對禁止炫耀自己。

不妨聊一些未來的夢想、家人的事、自己的煩惱等等，讓對方多了解你這個人。如果急躁地認為「講這些話就沒辦法談生意了」是不行的。「交談內容有八成是在閒聊，兩成是在談生意」，這正是成功銷售員的銷售話術。

先從聊聊自己，創造出「共鳴區」開始吧！

接著要盡量延伸對方的話題，擴大「共鳴區」。

總之，就是要讓對方開口說話。發問之後，讓自己成為傾聽的角色，一邊點頭贊同，一邊認真聽對方說話（關於「詢問技巧」在本書第四章會加以說明）。

「星期六或星期日的假日，您都在做些什麼呢？」用這一類問題去引出對方的話題也可以。「我從今天介紹我們認識的○○先生那裡聽說，○○部長好像有在打高爾夫球？」以這種事前調查所得知的對方情報為基礎來發問也可以。

最後把焦點集中在彼此的共通點上，無限地擴張「共鳴區」。

把焦點集中在彼此的共通點上，直接針對那個話題上聊一陣子。

「您從家裡到公司通勤時間很長嗎？」「三十分鐘？住得這麼近真好。您住在哪裡呢？」「喔喔，是從巢鴨出發嗎？那一帶交通很方便呢！其實我有個朋友就住在巢鴨。」就像這樣去聊。

如果通勤時間很長的話，只要說：「我花的時間更長。您和我都得花這麼長的時間通勤，真的是很辛苦呢！」就可以了。

就像這樣找出共通點，把話題延伸出去之後，共鳴區就逐漸擴大，然後自然而然地就可以在顧客身上繫上「心的傳輸帶」，建立起良好的人際關係。